El primer año no vendieron un solo panel solar. 8 años después evalúan expandirse a China

• De una importación que quedó parada en un pueblo de la Patagonia a más de 30.000 paneles colocados, 10 MW instalados y cuatro sucursales. La historia de Joaquín Peñagaricano y JF Solar.

Durante casi un año, la pregunta se repitió. Venía de clientes, de conocidos, a veces de gente que apenas entendía de qué se trataba el negocio que este muchacho de Río Colorado decía estar montando.

Uno de los parques fotovoltaicos ejecutados por la empresa. Hoy acumulan 10 MW de potencia instalada.

¿Qué sabés vos de paneles solares?

Y la respuesta, en ese momento, era la única honesta posible: nada.

Joaquín Peñagaricano no venía del sector eléctrico. No tenía formación técnica. Tampoco tenía capital, ni equipo, ni una estructura financiera detrás. Lo que tenía era una importación de 72 paneles solares estacionada sin vender, un socio que todavía estaba cursando la facultad y un trabajo como recepcionista en un hotel, desde donde respondía las consultas que llegaban y que no sabía cómo resolver.

Años después, JF Solar instaló un sistema fotovoltaico a 45 kilómetros de la costa argentina, en mar abierto, para alimentar equipamiento de monitoreo donde no llega ninguna red eléctrica.

Entre una cosa y la otra hay una historia que empieza con un café.

Dos amigos y una pregunta sin responder

En 2017, Joaquín y Francisco “Tachu” Aulestiarte se sentaron a tomar un café en Río Colorado, una localidad del norte de la Patagonia. Eran amigos y cuñados. Los dos tenían espíritu emprendedor y ninguno de los dos sabía todavía en qué lo iba a aplicar.

Joaquín ya venía de recorrer varios rubros. Francisco estudiaba Comercio Exterior. De la conversación salió una posibilidad concreta: importar productos desde China. Faltaba la parte más importante, que era definir cuál.

Después de analizar alternativas, tomaron la decisión que terminaría cambiándoles la vida: paneles solares, para vender a instaladores y a través de Mercado Libre.

Así nació JF Solar. Y así empezó el peor año de su historia.

Doce meses, 72 paneles, cero ventas

La primera importación: 72 paneles solares esperando comprador.

La primera importación llegó. Setenta y dos paneles solares esperando comprador en un pueblo de la Patagonia.

No vendieron ni uno.

Lo llamativo es que las consultas sí aparecían. El problema era otro: no tenían los conocimientos técnicos, ni el capital, ni el equipo necesarios para desarrollar los proyectos que esos clientes estaban pidiendo. El plan original tampoco los contemplaba. La idea era importar y comercializar equipamiento, nada más. Lo que el mercado pedía era exactamente lo contrario: que alguien diseñara e instalara el sistema completo.

Mientras tanto, había que vivir. Francisco cursaba su carrera con ayuda de sus padres. Joaquín sostenía la operación con las ganancias de sus otros negocios, que reinvertía íntegramente en JF Solar. Trabajaba solo desde su casa: hacía las campañas de marketing, respondía las consultas, buscaba oportunidades comerciales. Todo eso entre huésped y huésped, mientras cumplía tareas como recepcionista en el hotel.

Me endeudé, trabajé solo desde mi casa e invertí cada peso y cada hora que tenía en esta idea. Asumí riesgos porque estaba convencido de hacia dónde apuntábamos.

Joaquín Peñagaricano, cofundador de JF Solar

Del otro lado, Francisco sostenía lo mismo con otra frase, más patagónica y más tranquila: tengamos paciencia, estamos arriba de la ola.

Ninguno de los dos pensó en abandonar. Lo que sí decidieron fue ajustar las velas.

Cuatro paneles para un motorhome

La primera venta llegó recién después de ese año. No fue un parque fotovoltaico ni una instalación industrial. Fueron cuatro paneles para un motorhome.

Para ese momento, la empresa ya había ampliado su catálogo, y esa ampliación había tenido un costo personal concreto: Joaquín vendió sus autos e invirtió todo en inversores, baterías y el resto de los componentes que hacen falta para armar un sistema que efectivamente funcione.

Esa primera operación fue más que un ingreso. Fue el momento exacto en que entendieron cuál era realmente el negocio.

Entendimos en ese momento que JF Solar tenía que vender soluciones, no paneles.

Es una frase corta y parece obvia. No lo es. Significó dejar de ser una comercializadora de equipamiento para convertirse en una compañía que estudia cada situación, diseña el sistema adecuado, selecciona la tecnología, ejecuta la instalación y acompaña al cliente durante todo el proceso.

Y significó, sobre todo, que había que ir a aprender todo eso. Los fundadores se capacitaron en energías renovables, diseño de sistemas, ventas, marketing y gestión de proyectos. Cada consulta que al principio no podían resolver se transformó, una por una, en un tema que tenían que estudiar.

La ignorancia dejó de ser el obstáculo y pasó a ser el programa.

Un local de cuatro por cuatro

La primera sucursal, en Río Colorado: cuatro metros por cuatro.

Un año y medio después de aquella primera importación, JF Solar dejó la casa y abrió su primera sucursal: un local de apenas cuatro metros por cuatro en Río Colorado, en 2019.

Desde ese espacio cerraron sus primeros proyectos y empezaron a demostrar que la energía solar ofrecía soluciones concretas para hogares, empresas, industrias y establecimientos productivos.

El primer empleado fue Federico Houriet, amigo de Joaquín, incorporado para atención al público. Parte de aquel grupo inicial sigue hoy en la compañía.

Hoy son más de veinticinco personas entre instaladores, diseñadores, desarrolladores de proyectos, vendedores y las áreas administrativa y gerencial. Francisco Aulestiarte es socio fundador y responsable del Área de Proyectos B2B.

Nuestro principal pilar es el equipo. Entendimos que se pueden hacer grandes cosas cuando trabajamos con personas que tienen valores, compromiso y ganas de crecer.

Joaquín Peñagaricano

Donde no llega ninguna red

La instalación más extraordinaria que realizó JF Solar no está en tierra firme.

Se encuentra a 45 kilómetros de la costa, cerca de Bahía Blanca, y se ejecutó en 2026. El equipo desarrolló ahí una solución fotovoltaica diseñada específicamente para resistir condiciones offshore y garantizar el funcionamiento del equipamiento de monitoreo instalado en el mar. En ese entorno la energía no es una mejora: es la condición de todo lo demás. Sin suministro eléctrico no hay radar ni sistema de monitoreo.

El desafío no consistía únicamente en generar energía, sino en construir un sistema confiable y autónomo, preparado para soportar humedad, salinidad, viento y un acceso especialmente difícil. Se resolvió en dos salidas en barco, con tres personas del equipo. La instalación funciona hasta hoy.

Es la distancia más exacta que existe entre aquel local de cuatro metros por cuatro y el presente de la empresa.

Los números

• Más de 1.000 proyectos de energía solar instalados

• Más de 30.000 paneles colocados

• 10 MW de potencia instalada acumulada

• Cuatro sucursales: Río Colorado, Bahía Blanca, Choele Choel y Neuquén capital

• Más de 25 personas trabajando en la compañía

Todo eso se construyó principalmente con capital propio. Cada peso que ingresaba volvía a invertirse en el proyecto y, cuando fue necesario, los fundadores también recurrieron al financiamiento para seguir avanzando.

Para qué

Hay una pregunta que rara vez se le hace a una empresa que crece: para qué.

Joaquín la responde sin rodeos.

Apuntamos fuertemente a la energía solar porque sabemos que es una gran herramienta para la sociedad. Permite mejorar la calidad de vida de las personas, optimizar la operación de las empresas, reducir el consumo eléctrico y llevar energía a lugares donde antes parecía imposible.

Esa última parte no es una figura retórica. Es, literalmente, la descripción del proyecto offshore: llevar energía a 45 kilómetros de la costa, donde antes no había manera.

El objetivo declarado de la compañía es liderar la transformación energética de la Patagonia e impulsar el crecimiento de la industria fotovoltaica argentina. Y, sobre todo, correr una idea que todavía persiste.

Queremos ayudar a revolucionar la industria y hacerle entender a la sociedad que podemos y merecemos vivir mejor. Hoy la energía está al alcance de muchas más personas, empresas y productores.

Joaquín Peñagaricano

Durante años, la energía solar se percibió como una posibilidad lejana, cara, reservada para unos pocos. Buena parte del trabajo de JF Solar consiste en demostrar que eso dejó de ser cierto.

El pueblo

Joaquín tiene 35 años y sigue trabajando desde Río Colorado, la ciudad donde nació JF Solar.

Empezó a emprender muy joven y pasó por rubros que no tienen nada que ver entre sí: la actividad nocturna, la gastronomía, la hotelería, el ciclismo. No tuvo formación universitaria. Terminó el secundario y construyó su camino trabajando.

Mi formación fue emprender y ganarme la vida trabajando. Aprendí haciendo, equivocándome, volviendo a empezar y tomando decisiones aun cuando no existían garantías.

Sobre por qué eligió quedarse en un pueblo del norte de la Patagonia en lugar de mudarse a una ciudad más grande, la respuesta no pasa por el negocio. Su prioridad, dice, es tener tiempo para disfrutar y hacer lo que le gusta, y estar cerca de sus seres queridos.

Consultado por el error más común que comete la gente que quiere instalar energía solar en su casa, responde algo que resume todo lo que aprendió en aquel primer año sin ventas:

El error no es instalar pocos paneles. El error es instalar un sistema que no fue diseñado para vos.

Joaquín se define como un soñador. Pero aclara, casi enseguida, que los sueños no alcanzan: necesitan trabajo, constancia y decisiones concretas.

Primero visualizo lo que quiero alcanzar y después trabajo para conseguirlo. Estoy profundamente agradecido con todas las personas que nos dieron una mano durante este camino. Creo que cuando trabajás de verdad por tus sueños, mantenés tus valores y actuás correctamente, tarde o temprano las oportunidades aparecen.

Hay proyectos en marcha y otros que todavía están en planificación. Pero después de tantos años, dice, él y Francisco terminaron entendiendo algo que no aparece en ningún plan de negocios: que no todo consiste en llegar a la próxima meta. También hay que aprender a disfrutar el proceso.

Volver al origen

Los fundadores en la China Import and Export Fair, en el origen de la cadena que habían imaginado en 2017.

La empresa nació de una idea muy concreta: importar paneles desde China. En los últimos años, sus fundadores viajaron hasta allá a visitar proveedores y fábricas de la industria fotovoltaica, y llegaron directamente al origen de la cadena de producción que habían imaginado en aquella charla de café.

Ahora el plan es más ambicioso: dos nuevas sucursales, una oficina comercial en Buenos Aires y una oficina propia en China. Esa oficina no sería solo un puente con los proveedores. La idea, según la propia empresa, es desarrollar desde ahí operaciones de comercio electrónico internacional y empezar a participar en ese mercado global, además de acceder de manera directa a nuevas tecnologías. El objetivo, dicho sin vueltas, es conectar la experiencia comercial y técnica construida en la Patagonia con uno de los principales centros industriales y tecnológicos del mundo.

También están desarrollando una amplia red de instaladores, principalmente en la Patagonia.

Sobre la competencia de los equipos importados baratos, Peñagaricano es directo: prácticamente todo el equipamiento del sector proviene de China, y en calidad, eficiencia y precio resulta muy difícil que otro país pueda competir. La conclusión, para él, es simple: hay que adaptarse. Los cambios en las reglas de importación, señala, implicaron ajustes de precios pero no alteraron el rumbo del negocio, porque las condiciones son las mismas para todos.

El futuro de JF Solar no se limita únicamente a los paneles solares. Queremos trabajar fuertemente en energía renovable, almacenamiento, movilidad eléctrica y en todas aquellas soluciones que contribuyan a construir una sociedad más eficiente y sustentable.

Joaquín Peñagaricano

La historia de JF Solar empezó con un café, una importación de 72 paneles y un año completo sin vender nada. Siguió en una casa, pasó por un local de cuatro metros por cuatro y creció a fuerza de reinvertir todo, de estudiar lo que no sabían y de que alguien confiara.

Le preguntaban qué sabía de paneles solares y contestaba que nada. Hoy, treinta mil paneles después, evalúan abrir su propia oficina en China.

Empezaron con una idea, pero no se aferraron a ella. Escucharon al mercado, entendieron lo que realmente hacía falta y fueron a buscar el conocimiento necesario para resolverlo.